B2B 마케팅 트렌드 2025 - AEO·GEO 전략 실무 가이드
B2B 마케팅 트렌드 2025
B2B 마케팅은 B2C에 비해서 고리타분하고 재미없다는 평가를 받는 편입니다. 하지만 2025년 B2B 마케팅 트렌드는 AI 기술 발전으로 인해 완전히 달라지고 있어요.
과거 콜드콜 중심이었던 B2B 마케팅이 리드제너레이션을 거쳐, 이제는 AEO·GEO 마케팅 전략이 핵심이 되었습니다. 물론 틀린 표현은 아니지만, 요즘은 B2B 분야 또한 빠르게 마케팅 트렌드가 변화되고 있거든요.
지난 시간 리드 제너레이션과 리드 너처링에 대해 짚어 보았다면 이번 편은 2025 B2B 마케팅 전략 변화에 대해 살펴보고 최근 AI 시대에 맞는 핵심 전략에 대해 소개해 드릴게요.
📋 이 글에서 다룰 내용:
2016년~2025년 B2B 마케팅 트렌드 변화 과정
리드제너레이션 vs 디맨드제너레이션 완벽 비교
AI 시대 AEO/GEO 최적화 실무 가이드 3단계
2025년 필수 B2B 마케팅 전략
자주 묻는 질문 (FAQ)
B2B 마케팅 트렌드 변화: 과거부터 AI 시대까지
먼저 세일즈 트렌드가 가장 빠르게 변하는 곳, 실리콘 밸리를 기준으로 B2B 마케팅의 변화를 살펴보면 트렌드의 흐름을 따라갈 수 있습니다.
IT 분야인 만큼 디지털 기술 발전에 따라 마케팅 전략도 달라지기 때문인데요. 지난 날의 방법들이 지금의 트렌드까지 어떻게 이어져 왔는지 맥락을 짚어 보겠습니다.
2016년 이전 B2B 마케팅: 콜드콜 중심 아웃바운드 전략
모바일/웹 기술 발전과 이메일 자동화 기술이 나왔던 2016년 시기에는 흔히 아날로그 시대라고 불려요.
제품 영업의 주도권은 '공급 기업'에게 있었어요. 그렇기 때문에 전통적인 B2B 영업 방식을 고집했죠. 주로 아웃 바운드 세일즈, 콜드 메일, 콜드콜처럼 이메일 기반 마케팅이 이루어졌습니다.
또한, 컨퍼런스나 트레이드 쇼와 같은 오프라인 개념이 주요한 마케팅 채널이었고, 온라인 기반의 활동들은 검색 엔진에서 노출되는 게 전부였어요.
2016-2020년 리드제너레이션 시대: SEO 기반 인바운드 마케팅 등장
이후 구글의 검색엔진 알고리즘이 고도화 되면서 이메일 기반이었던 B2B 마케팅은 검색엔진 최적화(SEO)의 중요성이 대두되기 시작했는데요. 웹/모바일 정보가 이미 넘쳐나기 시작하면서 오가닉 마케팅이 성장하게 됩니다.
오가닉 마케팅이란 유료 광고 없이 자연스러운 방식으로 고객에게 브랜드 인지도를 높이고 웹사이트 트래픽을 늘리는 전략을 말해요. 즉, 콘텐츠 마케팅이 점점 고도화 되기 위한 과도기라고 할 수 있습니다.
이때부터 아웃 바운드 세일즈가 전부였던 B2B 분야에서 인바운드 개념이 들어서게 되고, 리드 제너레이션(Lead Generation)이 시작된 거죠. 기업의 제품이나 서비스에 대한 소개하는 콘텐츠들이 제작되고, 더욱 효과적인 노출을 위해 링크드인과 같은 소셜 미디어를 이용하기 시작합니다. 물론 여전히 이메일 마케팅은 강세지만요.
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이 시기를 디지털 바잉(Digital Buying) 시대라고도 합니다. 제품 구매 결정권이 '공급자 중심'에서 소비자 중심으로 넘어갔기 때문인데요. 구매자, 다시 말해 B2B 용어인 잠재 고객(Lead)은 자신의 문제점을 해결하기 위해 어느 정도 구매 의지를 갖고 온라인에서 검색을 하며 적극적으로 정보를 찾기 시작합니다.
이 과정을 고객 구매 여정(CDJ, Consumer Decision Journey)라고도 하며, 이 과정 속에서 우리 기업이나 서비스가 지속적으로 잠재 고객(Lead)에게 노출되고 자연스럽게 인지할 수 있도록 하는 거예요. 그러다 보면 자연스럽게 신뢰도가 생기고 먼저 관심을 갖고 다가오게 하는, 리드 제너레이션(Lead Generation)이 이루어지는 거죠.
2020-2024년 디맨드제너레이션: 브랜드 중심 B2B 마케팅 전략
이제 온라인 상에 여러 기업들의 정보가 홍수처럼 불어나기 시작했습니다.
너도 나도 리드 제너레이션을 하기 위해 웹 페이지 내 콘텐츠들을 만들고, 블로그를 운영하거나 소셜 미디어 채널을 다양하게 확대하면서 소비자들은 피로감을 느끼게 됩니다. 모두가 같은 화법으로, 같은 이야기를 했기 때문이죠.
이때 디맨드 제너레이션(Demand Generation)의 개념이 등장합니다. 수요와 공급에 대해 들어 보셨다면 이 말에서 쓰인 '수요'의 개념이 바로 ‘Demand’인데요. 쉽게 말하면 고객이 회사나 제품에 대해 더 깊은 관심과 신뢰를 가질 수 있도록 수요를 만드는 것, 원츠(wants)를 만들어 내는 것을 말합니다.
리드 제너레이션 vs 디맨드 제너레이션 비교
구분 | 리드 제너레이션 | 디맨드 제너레이션 |
|---|---|---|
목표 | 즉각적 리드 확보 | 장기적 브랜드 인지도 구축 |
방법 | 랜딩페이지, 문의폼, E북 다운로드 | 콘텐츠 마케팅, 웨비나, 임플로이언서 |
성과측정 | 리드 수, 전환율, 문의 건수 | 브랜드 인지도, 신뢰도, 장기 관계 |
접근방식 | 단기적, 실질적 | 장기적, 브랜드 중심 |
리드 제너레이션(Lead Generation)은 이미 어느 정도 관심을 보인 잠재 고객(Lead)이 랜딩 페이지에서 문의하기를 남길 수 있도록 설계 하거나 백서, E북을 다운 받아 기본적인 고객 정보를 수집하고 이메일을 보내는 거예요.
반대로, 디맨드 제너레이션(Demand Generation)은 우리의 제품이나 서비스를 모르는 고객에게 관심을 이끌어내는 데에 초점을 두고, 우리 회사의 제품이 고객에게 어떤 문제를 해결할 수 있을지 '가치'를 제공하는 것에 더욱 중점이 됩니다.
블로그에 품질 높은 콘텐츠를 제작하거나 유명한 연사를 초대한 웨비나를 개최할 수도 있으며, 임직원이 직접 출연하여 직장 생활이나 회사 서비스에 대해 알리는 '임플로이언서(Employee와 Influencer를 합친 신조어)'가 될 수도 있습니다.
또는 링크드인과 같은 소셜 채널에서 기업의 임원이나 전문 직원이 특정 주제에 대해 자신의 관점을 밝히는 'Thought Leadership(생각/사고)' 콘텐츠도 있어요. 고객에게 데모 요청, 문의하기와 같은 행동을 강요하는 것 대신에 브랜딩에 초점을 두고 휴먼 터치를 더 하려는 방식이 바로 B2B에서 흔히 쓰이는 디맨드 방법입니다.
이를 다크 소셜 시대라고도 하는데요. 온라인 마케팅 분야에서는 최근 주목 받은 개념으로, '트래킹이 불가능한 콘텐츠 공유'를 뜻 합니다. 물론 이름에 Dark가 붙어 부정적으로 보일 수 있지만, '출처를 알 수 없다'는 의미로 쓰여요.
다크 소셜은 드러나지 않는 모든 디지털 소통 채널을 포괄합니다. 예를 들어 카카오톡, 인스타그램 DM, 이메일 등 1:1이나 소규모 그룹 대화가 중심인 모바일/데스크톱 메신저 앱들은 다크 소셜 채널이죠.
앱에서 주고받는 링크나 콘텐츠는 외부에 공개되지 않고, 웹 분석 툴에도 포착되지 않습니다. B2B 마케팅에서는 멤버만 접근 가능한 온라인 커뮤니티, 슬랙/디스코드 그룹 모두 다크 소셜 경로인데요. 회사 내 임원이 '이거 한 번 검토 해보라며' 동료들에게 슬랙으로 링크를 전달하면 공식 기록에는 남지 않지만 실제 구매 여부에는 큰 영향을 미칠 수도 있는 것을 말하죠.
실제로 어떤 SaaS 기업은 내부 실험을 진행 했는데요. 직원이 개인 슬랙 그룹에 공유한 링크를 보고 찾아온 웹사이트 방문자 중 주요 계정 15곳을 식별하고, 그들을 영업 기회로 연결해 3건의 신규 거래로 성사 시킨 사례가 있습니다.
이처럼 B2B 분야에서도 다크 소셜 현상을 의식한 마케팅이 점차 중요해 지면서 브랜드를 찾아올 수 있도록 넓게 메시지를 뿌리는 디맨드 제너레이션(Demand Generation) 전략이 트렌드가 됐습니다.
2023-2025년 생성형 AI 시대: AEO·GEO 마케팅 전략의 부상
ChatGPT의 시대라고 해도 과언이 아닌 요즘, B2B 마케팅도 마찬가지로 변했습니다.
검색엔진 최적화 SEO(Search Engine Optimization) 기반이었던 B2B 마케팅 전략이 AEO(Answer Engine Optimization)와 GEO (Generative Engine Optimization)의 시대로 도래했는데요. 기존에는 구글 검색 시 상위 노출을 얼마나 우위에 있느냐가 중요했다면 현재는 AI 검색 기반에 어떻게 노출 되느냐가 중요해진 겁니다.
AEO·GEO 마케팅 전략이란?
AEO(Answer Engine Optimization)와 GEO (Generative Engine Optimization) 정의
구분 | AEO | GEO |
|---|---|---|
정의 | AI 검색엔진 답변에 브랜드 언급 최적화 | AI 언어모델이 기업 정보를 학습하도록 최적화 |
목표 | Google 피처 스니펫, People Also Ask 노출 | ChatGPT, Claude 등에서 브랜드 추천 |
방법 | 구조화된 답변 형태 콘텐츠 | AI가 크롤링 가능한 양질의 웹 콘텐츠 |
성과측정 | 피처 스니펫 노출 횟수 | AI 답변 내 브랜드 언급 빈도 |
AEO(Answer Engine Optimization)는 AI 검색엔진 답변에서 우리 기업이나 브랜드를 언급하도록 만드는 최적화 작업을 뜻합니다. 즉, 브랜드 명이나 지정 키워드의 검색 결과 값이 Google 피처 스니펫(Featured Snippet), 관련 질문 영역(People Also Ask) 등에 노출되는 전략이죠.
GEO (Generative Engine Optimization)는 AI 언어 모델 자체에서 우리의 기업 정보를 학습 시키는 것을 말하는데요. 지식을 학습하고, 질문에 대한 답변을 생성할 때 소스로 사용 되거나 오른쪽 상단에 뜨는 특정 콘텐츠 항목에 노출될 수 있도록 하거나, ChatGPT와 같은 생성형 AI 엔진에서 누군가 질문 했을 때 우리의 콘텐츠와 서비스가 뜨도록 최적화하는 전략을 말합니다.
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생성형 AI 시대도 또 하나의 정보 홍수를 만들고 있어요. 특히 AI로 손 쉽게 만든 다량의 콘텐츠들이 쏟아지면서 피로감과 거부감을 만들곤 하죠. 이럴수록 콘텐츠의 옥석 가리기가 시작했죠. 이제는 고객에게 진정한 가치를 제공하는 '질 좋은' 콘텐츠만이 생존하는 환경입니다.
B2B 마케팅 전략: AI 검색 최적화 AEO·GEO 가이드
글로벌 플랫폼 연구 결과에 따르면, 소비자의 80% 이상이 AI가 추천하는 첫 번째 정보를 신뢰한다고 합니다.
물론 아직은 B2B 비즈니스에서 AI에 대한 신뢰도나 의존도가 높지 않는 상황이지만 앞으로 AI 마케팅의 트렌드는 곧 맞이하게 될 파도나 다름 없죠. 업무에 얼마나 AI를 활용 하느냐에 따라 달라지겠지만 점차 잠재 고객들은 점점 AI와의 대화가 증가될 것으로 보고, 이미 여러 기업들에서 자사 콘텐츠가 자연스럽게 발견될 수 있도록 작업하고 있습니다.
이미 AI 마케팅의 중요성을 인지한 B2B 마케터들은 AEO와 GEO 작업 경쟁을 벌이고 있는 와중에, 우리 콘텐츠만 AI 검색 결과에 뜨지 않는 문제가 초래되곤 하는데요.
이는 흔히 할 수 있는 실수로, 단순 키워드 상위 노출을 위한 SEO (Search Engine Optimization)의 핵심 전략만을 고집하고 있는 것은 아닌지, AI가 좋아하는 콘텐츠 구조를 반영했는지 잘 살펴봐야 합니다.
AEO 마케팅 전략 실무가이드: 3단계 최적화 방법
AEO(Answer Engine Optimization)는 장기전입니다.
AI 언젠이 우리 콘텐츠를 학습하고 참조하기까지 최소 1주에서 4주 이상 소요되지만, 한 번 자리 잡으면 따로 관리하지 않고도 지속적으로 잠재 고객을 유입 시키는, 효과적인 채널이 될 수 있어요.
실무에 바로 적용 시킬 수 있는 가이드를 알려 드릴게요!
1단계: 플랫폼 환경 준비 워드프레스나 인블로그와 같은 AI 친화적 플랫폼을 준비하고, 매주 1~3개의 전문성 있는 콘텐츠를 꾸준히 발행하는 것이 중요해요.
2단계: 구조화된 콘텐츠 작성 SEO (Search Engine Optimization)와 마찬가지로 논리적인 구조로 완성되어야 하는데요. 아래와 같습니다.
메인 키워드를 제목에 포함하고 본문에 7번 이상 반복하기
H2, H3 태그로 논리적 구조 구성하기
이미지 5개 이상과 상세한 ALT 텍스트 포함 시키기
표, 차트와 같은 시각적이고 객관적인 데이터가 담긴 요소 추가하기
실무 적용 가능한 구체적 방법 제시하기
3단계: 다채널 배포 전략 링크드인 아티클, 미디엄, 노션 퍼블릭 페이지 등에 핵심 내용을 요약하여 업로드하는 방법이죠. 여기서 주의할 점은 내용은 요약하되, 원문과의 유사도가 40% 이상 넘지 않도록 반드시 재가공 해주세요!
GEO 마케팅 전략 실무가이드: AI 엔진 최적화 3단계
기존 SEO (Search Engine Optimization)는 구글, 네이버, 유튜브와 같은 검색엔진의 알고리즘에 최적화 했다면 GEO (Generative Engine Optimization)는 AI의 정보 처리 방식과 추론 과정을 이해하고, 이에 맞는 콘텐츠 전략을 짜야 합니다.
즉 AI가 우리 브랜드나 기업의 정보를 이해하고, 사용자에게 추천할 수 있도록 돕는 것이 GEO (Generative Engine Optimization)의 본질인데요.
구글에서 1페이지에 노출되는 것이 목표가 아닌 ChatGPT가 사용자 질문에 답할 때 우리의 콘텐츠가 노출되거나 제품이 언급되도록 만드는 것이 AI 마케팅의 차이점입니다.
그럼 우리 회사는 어떻게 GEO(Generative Engine Optimization) 마케팅을 해야할까요?
1단계: 롱테일 키워드 구체화 예를 들어 예전엔 'IT 마케팅' 라고 했다면 이제는 'IT 기업을 위한 B2B 마케팅 방법 가이드' 처럼 구체적으로 풀어줘야 합니다.
과거엔 Ahrefs, 블랙키위와 같은 키워드 리서치 도구를 사용해 키워드 검색량을 정확하게 예측할 수 있지만 지금은 AI 엔진에서 발생하는 잠재 고객들의 검색량을 명확하게 파악하기에는 한계가 있는 시점입니다. 그렇기 때문에 사용자가 실제로 AI에게 질문할 법한 형태로 키워드를 확장하는 방법이 중요해요.
2단계: 웹 기반 콘텐츠 강화 AI 엔진들은 아직 웹 기반 콘텐츠 위주로 크롤링하고 분석하고 있습니다. 영상 기반 콘텐츠 보다 퀄리티 높은 텍스트 기반 콘텐츠가 많아질수록 좋은 거죠.
여기서 팁을 드리자면, 기존에 영상 콘텐츠가 있다면 AI가 더욱 쉽게 가져올 수 있도록 웹 페이지로 변환하여 발행하는 것도 방법이 됩니다. 예를 들어 영상 스크립트를 웹 페이지에 따로 발행하고, 영상 이미지를 캡처해서 아티클 형태로 재가공 한다면 AI가 더 쉽게 찾고, 추천해 줄 수 있을 거예요.
3단계: 다국어 콘텐츠 발행 AI는 다양한 언어로 크롤링할 수 있어, 글로벌 서비스를 하고 있다면 영문 콘텐츠를 발행하는 게 더욱 효과적인데요. 사용자가 사용한 언어와 같은 언어로 키워드 매칭한 콘텐츠를 가져오기 때문에 글로벌 고객을 타겟팅 한다면, 이에 맞는 언어로 콘텐츠를 발행하는 것은 좋습니다.
B2B 마케팅 성공전략: AI 시대 생존 로드맵
마지막으로 주의 해야될 점은 SEO (Search Engine Optimization)와 목표가 달라졌다고 해서 기본기를 무시해서는 안 됩니다. 결국 AI 검색도 웹에 존재하는 콘텐츠를 가져오는 방식이기 때문에 SEO (Search Engine Optimization) 글쓰기는 여전히 중요하다는 거죠.
키워드 반복, 제목, 메타디스크립션, 본문, 이미지 배치, ALT 텍스트 등 기존의 구조에 맞게 키워드를 자연스럽게 반복하는 것을 잊지 말아야 해요.
결론, B2B 마케팅은 AI 검색 엔진에서 살아남는 방법은?
AI 마케팅의 시대가 도래했다고 해서 겁 먹을 필요는 없습니다.
기존 SEO (Search Engine Optimization) 방법과 유사하기 때문에 구조적으로는 크게 다르지 않지만, GEO(Generative Engine Optimization)와 AEO(Answer Engine Optimization)를 통합적으로 접근하는 전략은 핵심이 되었습니다.
기업의 전문성과 관점을 AI가 흡수하여 재생산한 GEO(Generative Engine Optimization)는 제로 클릭 시대를 만들었지만 기업의 가치나 브랜드의 영향력을 확장하는 데 핵심적인 역할을 할 것이며,
거래 의도가 뚜렷한 쿼리에서 AEO(Answer Engine Optimization)는 특정 질의에 대해 우리 서비스를 효과적으로 노출 시킬 수단이 될 것입니다.
다시 말해 오늘날의 핵심 전략은 단순히 1페이지의 상위 노출을 넘어서 사용자의 질문에 AI의 응답 속 우리가 존재하도록 만드는 것이 되었어요.
AEO(Answer Engine Optimization)를 통해 우리 기업이 '답'으로 인식되는 창구이며, GEO(Generative Engine Optimization)**로 우리 기업의 인사이트가 '통상적인 지식'으로 되는 수단이 되기 위해서는 B2B 마케팅에 집중한 콘텐츠는 필수 사항입니다.
AI 검색 엔진은 특정 분야에서 전문성 높은 견해를 제공하는 콘텐츠에 특히 집중해서 학습하므로 B2B 고객이 AI 검색으로 여러 정보를 찾아볼 때, 우리가 미리 준비한 전문성 있는 콘텐츠가 추천될 가능성이 높습니다.
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자주 묻는 질문 (FAQ)
Q. 2025년 B2B 마케팅 트렌드의 가장 큰 변화는 무엇인가요?
A. 기존 SEO 중심에서 AI 검색 최적화인 AEO(Answer Engine Optimization)와 GEO(Generative Engine Optimization)로 전환되는 것입니다. AI가 답변할 때 우리 브랜드가 언급되도록 하는 것이 핵심입니다.
Q. AEO와 GEO 마케팅 전략의 차이점은 무엇인가요?
A. AEO는 AI 검색엔진 답변에 브랜드가 언급되도록 하는 전략이고, GEO는 AI 언어모델이 우리 정보를 학습하여 추천하도록 하는 전략입니다. AEO는 즉시성, GEO는 장기적 브랜드 구축에 효과적입니다.
Q. 리드제너레이션과 디맨드제너레이션 중 어느 것이 더 효과적인가요?
A. 즉각적인 리드 확보는 리드제너레이션, 장기적인 브랜드 인지도와 신뢰 구축은 디맨드제너레이션이 효과적입니다. 2025년에는 두 전략을 통합하여 AI 최적화와 함께 운영하는 것을 권장합니다.
Q. B2B 기업이 AI 마케팅을 시작하려면 어떻게 해야 하나요?
A. 먼저 양질의 웹 기반 콘텐츠를 꾸준히 발행하고, 롱테일 키워드를 활용한 구체적인 콘텐츠 제작부터 시작하세요. 전문성 있는 인사이트와 실무 가이드를 제공하는 것이 AI에게 인식되는 첫걸음입니다.
Q. 기존 SEO 전략을 완전히 버려야 하나요?
A. 아닙니다. SEO의 기본기는 여전히 중요합니다. AI도 웹에 존재하는 콘텐츠를 크롤링하므로 키워드 최적화, H태그 구조, 메타 정보 등 기존 SEO 요소를 유지하면서 AEO·GEO 전략을 추가하는 것이 효과적입니다.
리드젠랩은 B2B 비즈니스 전문가로서 특히 AI 마케팅에 특화되어 있습니다.
내부적으로 SEO, AEO, GEO를 결합한 마케팅을 진행할 리소스 여유가 없다면, 또는 전문적으로 전략을 개선하고 싶으시다면 언제든 무료로 상담해 보세요!
기업에 맞게 특화된, 전문성 있는 콘텐츠를 제대로 기획해야 AI 마케팅에서 여러분의 기업이 살아 남을 것입니다.
